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近年ますます美容院の店舗数は上昇しており、令和元年(2019年）には美容院の店舗数は25万4422軒と、全国6万軒前後のコンビニエンスストアの４倍以上の数となりました。競争が激化する中で倒産軒数・休廃業軒数も過去最多を記録しており、美容業界は供給過多という状況にあります。

1日あたりの平均来店者数は、平日・休日共に0~4人という回答が最多で、売上は前年度と比べ「5%以上減少した」と答える美容院経営者が最多となっています。また立地条件ごとの軒数は住宅地区・商業地区が合わせて85%程度を占めており、住宅地区・商業地区での平均単価は4000~5999円が最多です。

一方で美容に対する需要も男女共に伸びており、特に若年層の男性では近年急激な美容意識の高まりが見えます。一つにInstagram等の視認性の高いSNSの普及があり、数年前までは女性ユーザーが中心という印象のあったInstagramにおいても、現在では4割以上のユーザーは男性が占めています。またユーザー数増加、投稿数増加によって、「Google検索よりもSNSが先」という意識はユーザー感で定着しつつあり、特に美容業界ではInstagramでそうした動きが顕著です。

またリモートワークが普及したこともあり、「仕事や授業に出ながら自分の顔を見続ける」ことも美容意識の高まりに寄与しているというアンケート調査もあり、着実に需要自体は伸びていると言えます。

このように、美容院を求めている顧客はいるが、競合が多すぎるが故に売上が伸びないというケースが多く発生しています。

こうしたケースにおいて考えられる課題としては、以下の2点が挙げられます。

それぞれ具体的に見ていきます。

競合が多い中で売上を伸ばして行きたいのであれば、「ファン」を獲得することは必須です。ここで言う「ファン」というのは、

と定義出来ます。

この定義をした上で取れる策としては、

によって、来店頻度や顧客単価を高めることが出来、多店舗への流出を防ぎます。
ここで注意が必要なのが、「最近来店していない顧客」についてです。

顧客にとって美容院は定期的に利用するサービスとなりますが、最後の利用から時間が経っている場合、その顧客は他店にスイッチ（流出）してしまった恐れがあります。こうした観点からも、「最後に利用したのはいつか？」という情報を確認することは重要です。

この中でも、集客上の課題については上手く手を付けられていないケースが多く見られます。

上記ではファンの獲得について記述しましたが、そもそもファンを獲得するということはハードルが高く、また来店者数が減る中ではファンを増やすということも困難になってきます。

そこで最優先で取り組むべきことは、新規顧客の獲得を強化することです。

ここで何点か意識しておくべき点があります。まず、新規顧客の多くは「自分の美容院」といえるような美容院を未だ見つけられていないケースが多く、「ファン」と比べると美容への関心が低い傾向が強いです。

そのため美容師の施術の腕の良さやメニューの多様さは刺さらないことが多く、価格以外での差別化が難しくなってきます。

初回料金を大幅に値下げすることで新規獲得を促そうとする美容院も多くありますが、こうした獲得方法や価格にのみ関心の高い顧客ばかりを集めてしまっている可能性が高く、初回料金が適用されなくなった段階でスイッチされるリスクが非常に高いです。

そこでファンに育成するのと同時に必要なのが、「接触数を増やす」ということになってきます。前述の通り、現在美容への関心が高い消費者はInstagram等のSNSで接触する傾向が強く、そこで「美容院の名前を覚えた」というケースは増えています。

またその他の広告手法に比べSNSでの集客は運用コストが安く、売上が伸びていない中でも実施することが可能です。

またSNSではメニューなどの詳細情報のみならず、店舗のイメージなど、価格以外での価値をアピールすることも可能です。広告運用を通じて消費者が期待する価値を高めることで、支払許容額を高めるメリットがあります。

しかしこうしたメリットに伴い、ますます多くの美容院がSNSでの広告を始めており、SNSでの広告もいずれ飽和することが考えられます。

こうした飽和状態になる前に勝機をつかむ為には、他店舗に先行し、早い段階で認知を獲得することが大変重要になってきます。