多くの企業が導入しているMA（マーケティングオートメーション）ツール。
マーケティング活動をしていく上で、自社にはMAツールを導入すべきなのか、またどんなMAツールを選べばよいのかお悩みの方も多いかと思います。
そこで本記事では、改めてMAツールの概要、MAツールの選び方やメリットなど、皆さんが必要としている情報を詳しく紹介していきます。
ぜひ最後までご覧ください。
MA（マーケティングオートメーション）ツールとは
MA/Marketing Automation(マーケティングオートメーション)とは、マーケティング活動をより効率的に行うために、主に顧客開拓の仕組み作りをサポートしてくれるツールやソフトウェアのことです。
MAツールを取り入れることで、普段手作業で行っていた顧客情報の管理やリード（見込み顧客）育成のマーケティング業務を自動化・可視化することが可能なため、パフォーマンスは向上し、マーケティング担当者の負担は大いに軽減されます。
また、MAツールを取り入れることで、自社の見込み顧客一人ひとりに適切なタイミングでコンタクトを取ることができるため、効果的なマーケティングが期待できます。
MA（マーケティングオートメーション）ツールの重要性
今なぜ、MAツールがマーケティング活動において重要になってきているのでしょうか。
それは、インターネット普及による消費者行動の変化が関係しています。
インターネットが普及したことにより、私たちはあらゆる情報をオンラインで入手しやすくなりました。
以前は、商品・サービスを購入する際、営業担当や店員などとオフラインでのやり取りを通して情報を得て、購入に至っていました。
しかし現在、インターネットを活用し、口コミやSNS、ウェブサイトで簡単に情報を取集し、比較・検討できるような世の中になりました。
そのためユーザーは自ら複数の商品・サービスを比較し検討して、条件に合う企業を選定することが多くなってきているのです。
これは、営業担当者が商品・サービスを導入しようか検討最中の見込み顧客にコンタクトを取ること自体が、以前に比べて非常に難易度が上がっていることを表しています。
コンタクトが取れたとしても、すでに顧客は商品・サービスの選定が終わっており、結局他の企業に取られてしまうということがあるでしょう。
- 直に会うこともできない
- ニーズが分からない
- ライバル企業の情報も知っている
このようなリードを、いかにオンラインで継続的にコミュニケーションを取りながら受注につなげるのかということが、マーケティング活動において大きな課題となっています。
だからこそ、オンラインでの顧客開拓の仕組み作りをサポートし、マーケティング活動において大きな戦力となるMAツールが重要視されています。
MA（マーケティングオートメーション）ツールの目的
マーケティング活動の効率アップこそが、MAツールの一番の目的とされていますが、ここでは、さらに具体的にMAの目的を見ていきましょう。
マーケティング作業の効率化
MAツールを取り入れる目的の一つは、MAツールを使用してマーケティングをほぼ自動化し、より効率的な作業を実現することです。
これにより、マーケティング担当者は他の大事な業務に集中できるほか、手作業ではない正確なマーケティング情報の抽出が可能になります。
人の手で行う管理はどうしてもミスや手違いが発生します。
MAツールを取り入れることで、ミスの少ない正確な顧客データや情報を抽出でき、仕事においてパフォーマンスを向上することにもつながります。
ユーザーごとに最適なコンテンツの提供
ユーザーそれぞれに適した最適なコンテンツを提供することも、多くの企業がMAツールに求めていることではないでしょうか。
WEBのコーポレートメディアやLP（ランディングページ）などへの流入ルートを解析することができるMAツールのおかげで、ユーザーへ最適なコンタクトを取ることができます。
この顧客は購入を検討しているのか、それともまだ競合他社と比較しているのかなどを予測できるようになるのです。
このように顧客それぞれの考えや行動を予測することができるようになれば、リードに応じて最適なアプローチを取れるようになり、一人ひとりのニーズに合わせて解決策を示し、受注につなげることができるでしょう。
リードナーチャリングによる収益向上
リードナーチャリングにつなげることも、MAツール導入の目的のうちです。
獲得した個々のリードに対して、最適な対応を行うことで、リードナーチャリング（リードの育成）につなげます。
また、休眠顧客（一度は商品・サービスを購入してくれたものの、その後は一定以上のやりとりがない顧客）に対しても、継続して情報を提供することで、リードナーチャリングを成功に導くことができます。
リードナーチャリングについて詳しく知りたい方は、以下の記事をお読みください。
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MAツールの機能
多くの企業がMAツールを採用していますが、ただ「他社が導入しているから」という理由で取り入れても、マーケティングにおいて効果は上がりません。
ここでは、MAツールの機能を十分に理解しましょう。
顧客情報の一元管理機能
MAツールの機能の一つは、リード情報を一元管理することです。
- セミナーや対面訪問で得た名刺
- 資料請求による顧客
- 過去に取引を行った顧客
- 現在付き合いが続いている顧客
このように、セミナーで収集した名刺や直接訪問の際にゲットした名刺だけでなく、ホワイトペーパーなどで資料請求を行った顧客の名前や企業名などもまとめて管理ができます。
MAツールは、すでに自社で使用している管理ツールともリンクできます。
メール配信機能
MAツールで管理するすべての顧客に、メールを配信できる機能があります。
ステップメールやセグメントメールなど、一斉送信する機能もあれば特定の条件に合致した人だけにメールを送ることもできます。
例えば、特定URLのクリック者のみを抽出して、メール配信対象にすることが可能なため、特別キャンペーンやセミナーのご案内メールを送るといった使い方もできます。
ステップメールやセグメントメールについては、以下の記事で触れているので、ぜひ参考にしてください。
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WEBページ作成機能
MAツールには、WEBのコンテンツを作成できる機能が備わっています。
特に知識がなくても、ツール上で簡単にWEBページの作成ができます。
企業によっては、WEBサイトを更新するためのリソース不足・何らかの理由でWEBサイトの改修が困難など、気軽にコンテンツを作成するのが難しいこともあるはずです。
MAツールがあれば、そういった場合も対応できる機能が存在します。
アクセス分析
WEBサイトにどのくらいの時間滞在していたかというサイトでの滞在時間や流入経路、さらには直帰率なども簡単に分かります。
また、IPアドレスやcookie解析によって、ホームページにアクセスしてきた企業や個人を特定できます。
スコアリング機能
リードの行動を分析し、購買意欲や関心が高いか低いかをスコアリングしてくれます。
見込み顧客をに最適なアプローチを行うためには、見込み顧客がどの立ち位置にいるのかを見極める必要があります。
MAとSFM・CRMとの違い
冒頭で述べたように、MAとは、簡単に言うと、マーケティング活動を自動化および合理化し、顧客開拓をサポートするツールやシステムのことです。
間違われやすいツールとして「CRM」「SFA」が挙げられます。
では、MAとの違いをそれぞれ見ていきましょう。
SFAとは
SFA/Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）とは、営業活動を効率化し、支援するためのツールです。
営業活動における進捗状況や営業担当が管理する情報を、データ化して蓄積、さらに分析することが可能です。
一元管理された顧客情報をもとに、実際の営業活動をアシストする役割を果たします。
CRMとは
CRM/Customer Relationship Management（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）とは、顧客との良好な関係を築き上げるためのツールです。
主に既存顧客の情報管理を行い、顧客の名前や企業、年齢・性別などあらゆる情報を一元化し、それぞれに適切なサービスを提供します。
商品購入後も、顧客のニーズや問い合わせを把握し、顧客に合わせたコミュニケーションをとることで、リピーターを増やすことができます。
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MAとSFA・CRMの違い
では、大きく分けるとMAとSFA・CRMの違いはなんでしょうか。
分かりやすく表すと以下のようになります。
| MAツール | SFAツール | CRMツール |
| リードを獲得商談を作る | 営業活動の効率化リードを顧客に変える | 優良顧客の育成顧客との良好な関係を維持 |
MAツールは効率的なマーケティング活動を支援するためのツールであり、その主な役割は商談前の見込み顧客に対してリーチし、交渉に持ち込むことです。
MAツールで顧客を獲得し、SFA・CRMツールで顧客との関係性をより深めることを目的としたマーケティングフローがあります。
いわば、ここで紹介する3つのツールは、マーケティング活動において、非常に重要なラインとしてつながっていると言えます。
MA（マーケティングオートメーション）ツールのメリット・デメリット
ここではMAツールのメリット・デメリットを見ていきましょう。
MAツールのメリット
①人手不足を解消できる
メールの自動配信やスコアリングなどの業務がMAツールによってオートメーション化されることで、手作業で行う業務が大幅に軽減されます。
今まで多くの工数を使って行っていたデータ入力、リストの作成などはオートメーション化できる為、結果として工数・人数削減や業務の負担が減り、人手不足解消につながります。
②顧客情報を最大限に活用可能できる
MAツールで顧客情報を一元管理できるため、これらを有効に活用することができます。
新規顧客の情報を獲得することは時間も労力も必要になりますが、MAツールを活用することで、しばらくやりとりのない休眠顧客などの掘り起こしや既に情報がある見込み顧客にアプローチを行えます。
結果として、新規顧客の開拓に追われることはなく、既存顧客から受注を高めていくことが可能です。
③見込み顧客の受注確度を把握できる
MAツールには、見込み顧客の受注確度を簡単に確認できるスコアリング機能があります。
MAツールを使用すると、ユーザーが自社サイトに足跡を残した情報や資料ダウンロードをした情報など、顧客の購買意欲を可視化することができます。
スコアリングによって、ユーザーの受注の確率をおおよそ把握できます。
これらを把握できることによって、成約の確率が高い見込み顧客に集中できるだけでなく、受注の確率が低い見込み顧客に対しても適切なコンタクトを取ることができるでしょう。
MAツールのデメリット
①導入・運用コストがかかる
高価格・低価格など金額の幅は大きいですが、どのMAツールを取り入れるにしても初期費用や月額費用がかかります。
MAツールは今後継続的に使用するものであるため、月額費用がかかることは頭に入れておきましょう。
また、導入・運用コストを考慮しても、導入することで会社の利益向上につながることをしっかりと社内に共有することが大切です。
②すぐには効果がでない
MAツールを導入したからといって、すぐに効果が出るものではありません。
運用する上で、結果の分析や運用状況の改善、計画の再構築など、地道にPDCAを回していくことが成果につながるポイントです。
MAツールと一緒に企業も成長していく気持ちで、なんども試行錯誤を繰り返しながら運用していきましょう。
③コンテンツがないと施策が回らない
コンテンツが充実しているかどうかは、ユーザーを他社から自社に引き込むメリットにもなりますが、逆にコンテンツが少ないと他社から奪われるというデメリットにもなります。
ある程度のコンテンツは準備しておくことが重要です。
サイトへのクリック率やホワイトペーパーのダウンロード率を高め、徐々にユーザーの流入が目に見えて分かるようになってからMAツールを活用しましょう。
MAツールの選び方
MAツールにも多くの種類がありますが、実際にはどのように選べばよいか分からない方が多くいるでしょう。
ここではMAツールを選び方を紹介していきます。
他のシステムと連携できるか
MAツールのみでマーケティングに活動を行うより、他システムと組み合わせて使用すればさらに効果を実感できることでしょう。本格的に活用すればするほど、連携すべきシステム・ツールも多くなります。
CRMツールやBIツールと連携することで、より多角的な分析が可能になったり、あるいはMAツールに含まれていない分析を行うことで、マーケティング施策の効果を高めることができます。
導入後のサポート体制が整っているか
サポート体制が整っているかは、ツールを選ぶ上でかなり重要になってきます。
WEBマーケティングに関しての知識や経験がない人が担当になるなら、なおさらです。
MAツールを使用していく上で、初めのうちは、ツールの設定の仕方や使い方など分からないことも多々あるでしょう。
サポート体制がないと、せっかくMAツールを取り入れても使いこなせず、途方にくれることになります。
しかし、ツール会社によってサポート体制は様々です。
「電話で問い合わせが可能か」「チャットやメールでのやり取りなのか」など、担当者にとってしっかりと頼れるサポート体制があるツールを選定しましょう。
自社に合ったツールの選定
MAツールは安いものから高いものまでさまざまで、それぞれに備わっている機能も異なります。
高価格のMAツールはアメリカなどの先進国から輸入されているものも多く、マーケティング専門のハイレベルの人が使用することを前提で作られているものが多いです。
しかし、日本ではマーケティング部門がない企業も多々あり、マーケターの人数も多くはありません。
そんな中ハイレベルのツールを取り入れても、使いこなすことができず、ツールを導入したこと自体が失敗ということになりかねません。
高機能のツールは使いこなせそうでなければ、まずは初心者向けのMAツールを導入してみましょう。
また、自社にはどんな機能が必要かを、あらかじめピックアップしておくことも大切です。
課題を解決できる機能が導入されているか
MAツールを選ぶ上で一番重要なのことは、導入することで自社の課題の解決につながるかです。
会社としてMAツールに求めている機能は何か・その機能を使えばどのように課題が解決できるかをしっかりと明示しておきましょう。
データ量や保有期間はどのくらいか
MAツールを選択する際は、対応可能なデータ量やデータ保有期間などをあらかじめ確認しておくことが必要です。
企業によって取り扱うユーザーの情報量は異なるので正確には言えませんが、BtoCとBtoBでは取り扱うデータ量が大きく違います。また、分析・アプローチ方法も異なるため、自社の情報量に合ったツールを選択しましょう。
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MAの注意点
MAツールを導入する上でも、MAツールに頼りすぎてしまったり導入前の準備がしっかりとできていないと、マーケティング活動が上手く回りません。
ここではMAツールを導入する際の注意すべき点をご紹介します。
十分な顧客情報を確保してから運用
MAツールを導入する際は、十分な顧客情報を確保してから運用することをおすすめします。
なぜなら、それなりに多くの顧客情報がなければ、そもそもMAツールの機能が発揮しないからです。
顧客情報が少ない状態でリード分析をしたとしても、そもそものサンプルが少ないため、正しい分析ができない可能性が少なくありません。
まずは顧客情報をしっかりと整えて、アプローチする前の下準備を行いましょう。名刺やサイトの会員、メルマガの購読者など、社内でバラバラに存在している顧客情報を収集して整理しておくことがポイントです。
すべてがオートメーション化されるわけではない
MAツールを導入することで、すべてのマーケティング活動がオートメーション化されるわけではありません。
事業を行う上での戦略や目標、ターゲット層の決定などの部分は、マーケターが自ら構築しなくてはなりません。
やるべきこととMAツールに頼っていいことを明確にして、マーケティング活動を行いましょう。
スコアリングに頼りすぎない
スコアリング機能は受注確度の高い見込み顧客を特定するのにとても便利な機能ですが、運用を初めて最初の頃は精度が不安定になりがちです。
設定したスコアの精密度が低いと、受注確度の低い顧客も抽出リストアップされてしまう可能性もあります。
なので、スコアリングはあくまで参考にする程度ということを頭の念頭に置き、スコアリングを見ながら本当に適した顧客なのかを判断しましょう。
まとめ
今回はMAツールについて解説してきましたが、いかがでしたでしょうか。
MAツールは、企業マーケティングにおけるピンチヒッターともいえる役割です。
上手く使いこなすことができれば、企業において確かな強みになります。しかし、MAツール導入にも、それなりの顧客情報は確保しなくてはなりません。
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