WEBCIRCLE MEDIA

ここ10年程で、マーケティング・チャネルにおけるインターネットの存在感は益々大きくなっています。

特に集客においては、インターネットは欠かせないツールとして定着していると言えるでしょう。

考えてみれば、カフェやレストランを探すとき、ホテルや美容院を探すとき、更には近くのコンビニを探すときですら私たちはGoogleマップや、InstagramやFacebookなどのSNS、検索広告を利用しています。

Web集客とは、こうしたインターネットを経由した様々な媒体を通じて顧客を獲得する手法になります。

「マーケティングにおけるインターネットの存在感が大きくなった」と言っても、実際にどの程度のインパクトなのでしょうか。

株式会社電通が発表している「日本の広告費」によると、現在「インターネット広告費」は22,290億円と、従来型の新聞、雑誌、ラジオ、TVの合計額である22,536億円とほぼ同額となっています。

また従来型の広告費が年々2~27%程度で減少し続けているのに対し、インターネット広告費は5~20%の増加を続けています。

また別の研究では、2018年まで最大の広告媒体であったTVの広告効果は、「ブランド認知の向上」「パブリシティ（公共性）の獲得」には貢献する一方、近年購買意向には有意な影響が認められなくなっていることが分かっており、「集客」においてはインターネットが最大の影響を持っていると考えられます。

また「VRやAR、MRといった新たな媒体の登場によって広告や集客は変化し続ける」という声もありますが、いずれにせよインターネットを介することは避けられないため、Web集客による顧客獲得は今後も続いていく必須事項と言えます。

Web集客と偏に言っても、私たちが日々日常インターネットを接する場面は多岐に渡ります。

ここでは、Web集客における具体的な手法を挙げていきます。

・自然検索
「集客面の課題を解決したい」と考えれば「集客」や「Web集客」と検索するように、私たちは日頃調べたい事があればまず「Google」や「Yahoo!」の検索エンジンで検索をかけます。

自然検索とは検索にかけた際、「広告」の表記がなく表示されるページからの流入になります。

自然検索を上位にするにはSEO対策を綿密に実施する必要が生じます。

またこうした検索ページにおいても競争が生じるため、特に人気のトピックに関しては対策抜きでは自然検索上位に持っていくのは困難になります。

一方先ほどの検索画面で「広告」と表示されているページが有料検索となります。

リスティング広告といい、検索画面上位に表示され、流入数を高めるために費用がかかります。

多くの場合他の広告媒体に比べればコストが少なく済むという点と、クリックされなければ費用が発生しないという点で比較的手軽に運用することが可能です。

またどちらの検索広告にも言えることですが、あらかじめユーザーに興味のあるトピックが表示されているため関与の高いユーザーの獲得を狙うことが可能です。

ただ、いわゆる「場所代」として広告料がかかるため、有料検索においても人気のトピックでは広告費が高騰する可能性があります。

ディスプレイ広告は画像、動画、テキストをユーザーが視聴しているページに表示させることの出来る手法です。

GoogleのGDN（Googleディスプレイネットワーク）、Yahoo!のYDA（Yahoo!ディスプレイ広告）の2大アドネットワークが使用されており、GDNであればGoogle検索画面、サイトのページ上、YouTubeやGmail等のGoogleが提供するサービス上で、YDAであればYahoo!ニュースやその他提携サイト上などで表示されます。

コンバージョンを取りづらいというデメリットがある一方、画像や動画を用いてブランドイメージを醸成しやすいというメリットがあり、ブランディングを狙うのであれば有効な手法となります。

アフィリエイト広告では、既存のブロガーやまとめサイト等で紹介記事を書いてもらい、流入を狙うというものです。

ブロガーやサイトのファンが関心を持って読むため高い購買意向が期待できる点と、他者による紹介によって紹介分の信憑性が高まるという効果が狙えます。

アフィリエイト専門のプロバイダーに登録する必要があり、成果型で発生するコストと若干の継続費用がかかります。

SNS集客はLINE、Gmail、Instagram、Facebook、twitter、TicTok等のSNSを用いた手法です。

SNSの最大の特徴としては、「双方向性がある」という点で共通しています。また媒体によって使い道や強み・弱みが異なるため、複数のSNSを併用するという手法も多く取られています。

例えばInstagram、twitterなどでは高い拡散性があり、またその中でも「ビジュアルベースで訴求するか」「テキストベースで訴求するか」という違いがあります。

一方でGmailやLINEでは1対1のコミュニケーションが中心で、ファイルや長文のテキスト、動画、画像等を送信することが出来るため、より強い顧客リレーションシップを築くのに適しています。

昨今では「レストラン・カフェ」「ホテル」「アパレル」「美容院」など、多くの一般消費者向けサービス業界が激しい競争に晒されています。

一方でこれらのサービス消費に対する意向は高まっている傾向にあり、特定の「バズっている」ブランドに消費者が流れ込んでいるという状況が起きています。

こうした流れを再現しようと考えた場合、まずは「消費者がどのような経緯で情報探索を行うのか」というカスタマージャーニーを想定する必要があります。

実際に「旅先のホテルを探している学生」を想定してカスタマージャーニーを考えていきましょう。

一つには、Instagramで「＃浅草ホテル」と検索すれば、「浅草のオススメホテル10選」といった投稿を簡単に見つけることが出来ます。

Web集客に成功しているホテルは、Instagramのインフルエンサーにアフィリエイトを用いてホテルを紹介してもらい、インフルエンサーのファンとのコミュニケーションを行っています。

あるいは学生さんは浅草周辺をGoogleマップで検索するということも考えられます。
「浅草 ホテル」と検索すればこのような画面が出てきます。

この中から「価格」「評価」「外装・内装」「口コミ」「位置」等を検討してホテルを比較します。

そしてホテルをクリックすれば、「Tripadvisor」や「Agoda」のような予約サイトに飛びます。

そして価格を評価しながら、メニューやオプション、内装を確認するためにホテルの公式サイトに飛んでより詳細な情報収集を行うでしょう。

また購買意向の高まった学生さんは予約をしたいはずです。ホテルであれば予約サイトが簡単に決済や予約の確定を済ませてくれますが、予約サイトなどがない業態であればGmailやLINEを用いてコミュニケーション出来るツールを用意するべきです。