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販売する商品やサービスにいくら自信があっても、「思うように顧客を集客できず売上につながらない」と悩まれている方はいるかと思います。
せっかくいい商品やサービスがあるなら、多くの人に商品を知ってもらい、売上につなげたいですよね。
そのためには、リードジェネレーションを行ってみましょう。

リードジェネレーションは、見込み顧客を獲得するためのマーケティング活動を指します。
リードジェネレーションを行うことで、自社のファンを増やし、売上につながります。
売上を伸ばすことができれば、同僚や上司からの評価が上がり、会社で仕事をするのも楽しくなりますよね。

本記事では、近年リードジェネレーションが注目されている理由や、成果につながる導入事例なども紹介していきます。
ぜひお読みください。

オンラインやオフラインに関わらず、見込み顧客を獲得するためのマーケティング活動をリードジェネレーションと呼びます。

簡単に言うと、自社の商品やサービスに興味がある見込み顧客の情報を獲得することです。

テレアポや飛び込み営業、説明会での名刺交換などのオフライン手法はもちろん、WEBサイト上での問い合わせ、SEO施策からの導入といったオンラインでの見込み顧客の獲得といった手法があります。

リードジェネレーションはただ導入するだけでは意味がなく、見込み顧客が最終的に商品・サービスを購入してもらうための仕組み化をすることが大切です。

リードジェネレーションが注目される理由として、見込み客を獲得できなければ、企業の商品やサービスが売れにくくなっている点があげられます。

インターネットが発達したことで、消費者の購買行動も多様化している現代では、どれだけ受注確度の高い見込み顧客を集めることができるかが、商品やサービスを販売する上で重要です。

リードジェネレーションで、自社の商品やサービスに少しでも関心がある人の顧客リストを獲得する事ができたら、とても効率的に営業活動を行う事が可能です。

出来るだけ効率的に見込み顧客を獲得するには、自社の商品やサービスを必要としている人をターゲットにアプローチして行かなければいけません。

見込み顧客が増えれば、将来的な既存顧客の増加にもつながります。

直接対面する営業活動にかけるリソースが不足している今、リードジェネレーションが、効率的な成果を出す事ができる営業プロセスとして、多くの企業から注目を浴びている理由なのです。

リードジェネレーションを行うときは、以下の2点に気を付けましょう。

詳しく解説します。

まず、顧客にとってニーズのある商品・サービスでなければ、導入したとしても効果を高めることができません。

ユーザーのニーズが高ければ高いほどリードジェネレーションの効果は得られやすくなりますが、反対に商品・サービスを「売りたいから作って売っている」場合は、ユーザーのニーズを全く考えていないため売れない可能性が高く、逆にリードジェネレーションを導入するリスクも高まります。

だからこそ、顧客のニーズを把握した商品・サービスに対して、リードジェネレーションを効果的に導入しなければいけません。

そして、リードジェネレーションを行ったとしても、すぐに商品やサービスが売れるわけではないことを念頭に置きましょう。

BtoBの場合、組織的な検討段階を経てから購入されるので時間がかかります。

たとえ商品やサービスが購入段階に入ったとしても、運用や保守などの障壁をクリアしないと導入しにくいものです。

なので購入までの時間がかかり、リードジェネレーションを行ってもすぐに売れるとは限りません。

これからリードジェネレーションの導入を検討している場合、受注の成功率を高めるためには、事前にターゲット層や手法など、様々なことをリサーチしておきましょう。

まず自社の商品・サービスのリード獲得を狙うには、商品やサービスに対するターゲット層を明確にし、戦略的に進めていく必要があります。

先ほどもお伝えしましたが、顧客にとってニーズのある商品・サービスでなければ、売れる可能性は低いです。

ニーズのある商品・サービスであったとしても、多くのリードを獲得し、他社と戦略的な差別化を図るのが近道です。

また、リードを集めるには「オフライン」「オンライン」様々な方法があり、適切な手法でリードを獲得する必要があるでしょう。

リードジェネレーションに役立つツールのも多くありますが、「どれにすれば良いかわからない」「どういった施策にすればよいか悩んでいる」といった方のために、弊社がお手伝いさせていただきます。

リードジェネレーションの手法は大きく分けると「オンライン」と「オフライン」の両方があります。

この2種類のリードジェネレーションでは、CRMやMAなどのツールやサービスが活用され、自社にあった手法や施策を展開することが可能です。

オンラインのリードジェネレーションで代表的なのは、自社のオウンドメディアを使った手法です。

この手法はSEOやLP、オンライン広告などを組み合わせる事が可能なので、とてもリードジェネレーションの施策を一気に行うことができ、効率的です。

オウンドメディア以外でも、様々な手法で効果が期待できるので、詳しく紹介していきたいと思います。

BtoBの領域においても、購入までのオンラインへのシフト化は進んでいます。

デジタル広告は、オンラインで短期間のうちにリードを獲得できる手法として非常に有効と言えます。

また、リスティング広告やディスプレイ広告など様々な種類があるので、ターゲットによって細かい戦略を練ることも可能です。

特定の層に絞って自社の商品・サービスの認知を高めたい場合は、イメージに近いユーザーが多い、メディアへの純広告の配信が効果的です。

ニーズを自覚している層の見込み客の情報を獲得したい場合は、検索結果に表示されるようにリスティング広告を出し、資料請求はランディングページを使い、顧客情報を獲得するといった事が可能になります。

リードを獲得する手法において有効的なオウンドメディアですが、施策を行うにあたって重要となるのは、オウンドメディアに掲載されるコンテンツです。

このオウンドメディアのコンテンツは、ただ自社の伝えたいことをユーザーに発信するだけでは効果があまり期待できません。

大切なのは、ユーザーがどんな情報を求めているかを考え、顧客目線でコンテンツを作り発信することです。

顧客にとって利便性のある情報を提供しないと、コンテンツを見てもらえる可能性は低くなります。

さらに顧客の課題を解決・提案できる記事でなければ、、ユーザーはすぐにサイトから離れて行きます。

オウンドメディアの役割は、こういった顧客目線でのコンテンツをいくつも積み上げ、自社のファンを増やすことです。

オウンドメディアは長期の運用を見据えて、ユーザーにとって必要なコンテンツを提供し続けることが、中長期なマーケティングという視点からも資産を構築することにつながります。

こうして積み上がったコンテンツはあなたの会社資産にもなりますので、継続的に力を入れて取り組むべき手法だと言えます。

SNSを使ったリードジェネレーションは、あなたの会社のブランディングや認知度を上げることができます。

また、一度バズると影響力が大きく、ファンやフォロワーが一気に増えて流入が増えることがメリットです。

SEOやリスティング広告は、顧客の検索結果に比例して成果につながるため、インバウンドな施策ですが、SNSはこちら側から情報をプッシュできるので、今まで接触できなかった新しい角度から、潜在顧客に対してアプローチすることが可能です。

どの施策にも言えることですが、ユーザーにとって有益な情報を発信すれば、フォロワーが増え、自社製品ページなどに流入することも期待でき、確度の高いリードジェネレーションに繋がります。

さらに、SNS広告には多様な手法が登場しており、顧客の行動に合わせたターゲティングを行うことができるため、やって損はありません。

例えば、Facebook広告では、、コンバージョンを目的としたキャンペーン広告を作成することができ、見込み客を集めるための土壌があるおもしろさがあります。

ここでは、インターネットを使わない営業活動である「オフライン」でのリード獲得の方法を紹介していきます。

展示会やセミナーを開き、たくさんの来場者に自社の商品・サービスをアピールし、リードを獲得する方法です。

この施策のデメリットは、費用がかかる点です。

しかし、会社の認知度の向上や企業のブランディングなどを来場者と直接話しながらニーズを探る事ができるので、様々な効果が期待できます。

また、来場者は、その展示会やセミナーに訪れるくらい興味があると言えるので、アプローチ次第ではたくさんのリードを獲得できる場合もあります。

WEBサイトで、個人情報を入力して問い合わせをするよりも、ブースなどで名刺交換する方がハードルが低い点も、リードを集めやすい理由の１つです。

テレアポでのリード獲得は、コストを抑えながらも比較的簡単に始められ、少ないアクションでたくさんアプローチできる手法です。

一方、電話という都合上、担当者まで繋がらなかったり、受付の時点で断られたりと、使い方によっては非効率な営業となるデメリットもあります。

テレアポでの営業は、企業側から積極的にたくさんのターゲットにアプローチする事が可能です。

ただ飛び込み営業同様に、商談になる可能性は決して高くない傾向にあります。

さらに、電話する前に顧客情報を獲得するまで「どのように話すか」といったトークスクリプトを用意して成功確率を上げていく努力が必要です。

ですが、一度にアプローチできる人数は飛び込み営業よりも多く、ターゲットと接触できる可能性は高い傾向にあります。

以前からマーケティングとして活用されているDM（ダイレクトメール）は、メールや郵便、FAXなど様々な方法がありますが、最近は企業の問い合わせフォームから営業する手法も増えています。

展示会などを開催する際に、招待状に資料請求やハガキなどを同梱すれば、今まで接点のなかった顧客とコンタクトが取れるようになります。

印刷代や人件費など、コストがかかる点はデメリットではありますが、新商品のパンフレットなどの詳しい資料も同封できるため商品・サービスの魅力を伝えやすいというメリットもあります。

リードジェネレーションを成功させるカギは、自社の商品・サービスを必要としているターゲットを明確にしてオフライン・オンラインの両方を用いて施策を設計する事です。

また、リードジェネレーション施策を実行してからも、施策の効果分析や改善を行い受注の確率を高めることが成功するポイントです。

リードジェネレーションは、ただやみくもにリードを獲得しても効果が薄いので、ターゲットを明確にした上で施策に取り組むと、より効果を期待できます。

リードジェネレーションを行う最終目的は、企業によって様々です。

ですが、その企業も見込みの高いリードの情報を引き出すことは最低限必要なので、リードジェネレーションの施策に取り組む前から自社の商品・サービスを必要としているターゲットを特定しておくことが重要です。

企業がリードを効率よく獲得できない主な原因が、ターゲットを見誤っているというケースは少なくありません。ユーザーに確度の高いアプローチをする上でも、自社の顧客イメージに合ったターゲットを設定するようにしましょう。

インターネットが高速的に普及したことで、リードの獲得はオンライン施策だけの方が効率的で効果的なように感じますが、両方の施策を設計して用いることで更なる効果が期待できます。

オフライン施策のメリットとしては、展示会の参加など顧客に自発的に行動を起こしてもらえること、また顧客と直接会話して様々な情報を獲得できる点です。

このように、状況に応じてオンラインでの施策を行いながら、オフラインを並行することでリードを獲得できる確率を上げる事が出来ます。

自社の商品・サービスにあったリードジェネレーションの施策を丁寧に行うこと、または顧客に合ったアプローチ方法を用いた施策を行う事が大切です。

より多くのリードを獲得するためにはKPIを設定し、分析・改善を繰り返す事が大切です。

まず最初にご説明するのは、ユーザーのセッション数です。

多くのリードを獲得するには、たくさんのユーザーを自社のウェブサイトに誘導する必要があります。

そのためにSEO、リスティング広告、SNSを運用を行い、サイト訪問者を増やしていくのです。

また、サイトに訪れたユーザーの中でも、「自社の既存顧客」と「まだリードではないユーザー」を分けて分析する事が必要です。

全体のサイト訪問者だけを追うのではなく、顧客の種類別の割合もしっかり分析し、確認していきましょう。

そして、サイトに来訪してくれたユーザーの中でも、どれだけ自社が目的としているアクションを起こしてくれたかという、コンバージョン率も分析することが大切です。
コンバージョン率が低い場合は、いくら時間と費用をかけて来訪してくれるユーザーを集めても、効率的にアクションにつなげる事ができません。

コンバーション率を改善する為にはどのような施策を行えばいいのかをしっかりと把握し、改善していきましょう。

さらに、導入している集客施策（SEO、リスティング広告、SNS、メルマガ等）ごとの獲得効率も分析し明確化することで、どの施策により力を入れるべきかを明確にできます。

実施している施策が打ったままにならないよう、定期的に状況を確認し、目標に達成できていないKPIは早めに改善することを心がけましょう。

リードジェネレーションにおいて重要なツールとして、MA（マーケティングオートメーション）があります。

MAとは、マーケティング活動をより効率的に行うために、主に顧客開拓の仕組み作りをサポートしてくれるツールのことです。

MAを利用することで、普段手作業で行っていた顧客情報の管理やリードかくとリードジェネレーション施策の効率化を実現することができます。

新規で商談の機会を獲得するには、見込み客に対して継続的にアプローチやコミュニケーションを取ったり、コンテンツを提供しなければいけない可能性が出てきます。

こうした多くの業務を手動で行わなければならず、膨大なリソースが必要になってしまいます。

「一人一人の見込み客に適切なコンテンツの提供」「ニーズが顕在化した時点でのキャッチアップ」といった工程を自動化できるツールとして、このMA（マーケティングオートメーション）が誕生したのです。

MAはリード一人一人の興味などを一定のルールでスコアリングすることで、モレやムダを省いて、最適なタイミングでアプローチすることが可能です。

リードジェネレーションと似ている言葉で、「リードナーチャリング」と「リードクオリフィケーション」があります。

言葉は似ていてもリードジェネレーションとは全く違う役割があるこの２つについて、詳しく解説します。

リードジェネレーションとは、マーケティング活動によって見込み客の情報を獲得する活動のことを指すのは、先ほどお伝えしました。

しかし、せっかく見込み顧客を獲得しても、営業担当が一度アプローチした際に見込み度合いが低かった場合、「既存顧客になってくれないからいいや」とそのまま放置されたままだと、見込み客を競合他社に取られてしまう可能性があったのです。

その中で出てきたのが、リードナーチャリングという手法です。

まだ商品やサービスを購入する可能性の低い見込み客に対して、定期的なメールマガジンの配信、自社サービスの導入事例の提供、自社製品の最新情報、無料セミナーへの案内、無料トライアルなどの有益な情報を提供し続けることで、購入する見込みの度合いを上げることができます。

そして、購入する意欲が高まったタイミングで、商談につなげます。

このように、見込み客を集める活動全般のことを「リードジェネレーション」と言い、まだ既存客となっていない見込み客を、有益な情報などで育成し適切なタイミングで商談につなげることを「リードナーチャリング」という違いがあることがわかりました。

この２つは似ているようで、手法が全く違うということが理解できたかと思います。

リードクオリフィケーションとは、顕在化した見込み客から自社の商品・サービスを購入する可能性の高い顧客を選別することです。

見込み顧客を選別することで、あらかじめ商品・サービスに高い関心のある見込み客からコンタクト・アプローチする事が可能になり、今までよりも効率よく営業活動を展開することができるようになります。

リードナーチャリングで獲得した見込み客を育成した顧客の中から営業をかけられる段階に入った見込み客を、抽出することが可能になります。

また、既存顧客の属性を分析してその特徴を確認することができるので、どんな見込み顧客が顧客になりやすい傾向があるかを明らかにして、あらかじめ選別する手法でもあります。

リードジェネレーションは見込み客を獲得する活動ですが、顧客情報を獲得した後、商品・サービスを購入してもらうまでの施策として、リードジェンレーションからリードナーチャリング、そしてリードクオリフィケーションの３段階に分かれています。

このステップは営業活動を効率化し、より多くの購入者を産むために必須のステップと言えるでしょう。

「リードナーチャリング」と「リードクオリフィケーション」は、リードジェネレーションによる商品・サービスの認知度が上がった後の施策です。

この２つは、顧客の特徴を分析して購入欲求を効果的に高める活動だということを理解しておきましょう。